Почему вам никогда не продадут машину без «допов»: грустная правда от менеджера автосалона

Расскажи, что сейчас происходит на рынке авто. Цены выросли, как это сказалось на спросе?

Да никак! Спрос как был, так и остался. Люди просто покупают бюджетные, по факту, автомобили по очень высокой цене. Берут кредиты с финансовыми продуктами типа страхования жизни, GAP — защиты от амортизации, карты помощи на дорогах. GAP, например, должен стоить 1,5-2% от стоимости авто, а в салоне вам его продадут за 15-20% без проблем.

Большинство берет авто в кредит?

До октября 2021 года процент «кредитных» от общего числа продаж составлял 50%, остальные брали за полную стоимость сразу. Доля трейд-ина тоже тогда была 50%. Сейчас на 10% показатель упал. Но это, наверное, не репрезентативно, так как продажи в декабре и январе в целом очень упали. И прогнозировать дальнейший тренд сложно.

Какие месяцы самые активные, по твоему опыту?

Я работаю в этой сфере больше шести лет, и сказать уверенно, что в таком-то месяце всегда бум продаж, я не могу: всегда бывают исключения. Но чаще всего особенно активно покупают в период с марта по апрель и с октября по декабрь. Но, например, в этом году мы очень надеялись в декабре много продать, но вышел неприятный сюрприз — все менеджеры были заняты «охраной мониторов»: вообще не было покупателей.

А распродажи бывают?

Не «бывают», а «были» — так точнее. Например, при наступлении Нового года на складах обычно оставалось много уже прошлогодних машин, а модели этого года потихоньку начинали поступать на склад. Таким образом, чтобы разгрузить склад (он же не резиновый), мы начинали давать скидки. А сейчас прошлогодних авто, мягко говоря, мало. Вот в январе почти ничего не осталось, а в том году они до апреля стояли. Поэтому и месяцы эти самые продажные — машины «сливались». А сейчас мы до начала февраля уже распродали все остатки.

Почему нельзя купить автомобиль без «допов»?

Потому что очень мало машин. Например, раньше на продажу было, допустим, 100 машин, и с каждой дилер получал доход в 50 тыс. рублей, а сейчас машин всего 20 штук. А доход руководство ждет такой же, как и раньше.

То есть если на машину от нас ждут 200 тыс. прибыли, то «добить» до этой цифры можно «допами», кредитными продуктами, доходами с trade-in.

И тут приходит человек с наличными, но без машины, которую можно сдать в trade-in, и говорит: «продавайте-ка мне базовую комплектацию, я готов к покупке». Но мне-то надо 200 тысяч получить с него, как это делать? Правильно — «допами»! И тогда я продаю ему коврики, сетку защитную в бампер, защиту картера и все прочее как раз на нужную сумму.

А если человек не хочет брать эти коврики или сетку с такой наценкой?

Ну, тогда ему просто не продадут машину. Есть легенда для клиента, что «пустых» авто нет. Он не может это проверить, ведь это закрытая информация.

То есть мы говорим, что, например, сетка уже стоит, и не снимать же ее обратно. А все «пустые» машины в салоне уже или выкуплены, или под лизинг, или под каршеринг. То есть, по факту, мы продаем пустой автомобиль, а говорим, что на нем уже установлено дополнительное оборудование. Клиент просто не может отказаться. Диалоги выглядят примерно так:

— У нас все машины с «допами». Знаете, их с автовоза сразу в цех везут.

— Можно посмотреть? — говорит покупатель.

— Конечно, — говорю я, хотя знаю, что машина, которую мне предстоит показать, «пустая», — но вот именно машину, которая вас интересует, сейчас отвезли на склад, привезут завтра. Но есть точно такая же заказная, другого клиента, но купить ее нельзя.

И веду я его к реально «пустой» машине, которую невозможно приобрести. Ее же якобы заказал другой человек полгода назад. Клиент смотрит, проверяет, понимает, что все нормально, потом на этот «чужой» авто «не для продажи» ставят дополнительное оборудование с приличной наценкой, и клиент его забирает. Не будет же человек вин-номер сверять.

Неужели все соглашаются?

Смотри, когда началась вся эта эпопея с ростом цен, у нас еще были особо упертые, типа «мне допы не нужны». Сейчас уже люди поняли, что купить «пустое» авто не получится, и сразу спрашивают «так, сколько мне сверху заплатить, чтобы забрать тачку». В салоне нельзя сделать просто наценку — нужно втридорога продать сигналку с автозапуском, «антикор» — вот от этого нельзя отказаться.

А если человек все-таки требует пустой автомобиль в базовой комплектации?

Тогда мы ему заказываем машину. То есть мы делаем заказ в производство. Но! Цена при заказе не фиксируется, договор бессрочный, и предоплата составляет минимум 30% от текущей РРЦ (рекомендуемой розничной цены). Так, чтобы заказать бюджетную Kia, надо внести около 400 тысяч и просто ждать. Сколько ждать — да хоть до Второго пришествия. Машину-то ему закажут, а вот когда фактически заказ разметят в производство — никто не знает.

Если честно, у нас есть квота на каждую модель, и если она ликвидная, то менеджеры могут вообще не размещать заказ. Зачем продавать машину с наценкой 100 тысяч, когда куда интереснее ее продать с наценкой в 6 раз больше, ведь спрос-то есть.

Заказывают покупатели в основном дорогие тачки. Я иногда честно говорю клиенту, что квот может не быть в этом году, и может появиться только через год… То есть доношу до клиента, что машину свою он, возможно, не дождется.

Нельзя же честно сказать «мужик, свою тачку ты не увидишь никогда». По регламенту, мы не имеем права отказать в заказе. Но такой упертый клиент фактически имеет один вариант: заморозить крупную сумму денег на неопределенный срок, без каких-либо гарантий. Мало кто соглашается, хотя деньги без штрафных санкций можно забрать в любой момент.

То есть смысла заказывать дорогой автомобиль нет никакого?

Да, так и есть. Машина в среднем дорожает на 80-100 тысяч за 1,5-2 месяца — это официальный рост цены от производителя. Случалось, что цена и два раза в месяц поднималась, это было перед первой волной коронавируса. То есть даже если вы получите свой автомобиль, ну вот, допустим, случится такая удача через год-полтора, то цена за пустой авто будет такой, как сейчас за полностью укомплектованный. И никаких подарков и скидок таким упертым покупателям менеджеры не дают, даже набор автомобилиста не положат. Получится, что вы ждали полтора года, чтобы купить пустой автомобиль дороже, чем можете купить сейчас с допами. И смысл?

Зафиксировать цену в договоре нельзя никак?

Нет, эта история еще в 2014 году началась. Помнишь, когда после Крыма резко вырос доллар? Так вот, тогда цены фиксировались дилерами, и они дико попали на деньги. То есть человек заказал машину, допустим, за миллион, разместили заказ, ждал пару месяцев. И тут доллар вырастает в два раза, а ведь дилер выкупает у производителя авто по факту, когда машина уже сошла с конвейера. И получалось, что продавцы были вынуждены платить за авто вдвое больше, чем сами покупатели. Только представь, какие убытки. Теперь дилеры стали умнее, а расплачиваться за это придется покупателям. Все как всегда, в общем-то.