Тонкости аренды автомобилей: компания FreeWay
Как возникла идея создать такой сервис?
Идея создать Freeway возникла достаточно давно: больше 15 лет назад. Я часто ездил отдыхать за границу и сам пользовался этими услугами. Аренда автомобилей мне казалась довольно простым и перспективным направлением, потому что туристический рынок в тот момент развивался, люди начинали ездить в Москву все больше и больше, росла мобильность и, возможно, тогда ещё не было таких пробок. Я изучил рынок и выяснил, что есть спрос на эту услугу, но, когда я начал реализовывать этот проект, я понял, что был профаном в этом деле. Мое представление о бизнесе изменилось в миг. Поработав пару месяцев, я решил, что нужно закрываться, но мне повезло. В тот момент меня взяли в ассоциацию прокатных компаний. Эти фирмы существовали на рынке уже много лет и имели большие парки. Они мне очень помогли в то время. Я получил от них советы и вскоре полностью изменил концепцию бизнеса и выжил.
Изначально я думал, что сниму офис где-нибудь в международной гостинице, у меня будет небольшой парк, и я буду работать только с иностранцами, но на практике все оказалось иначе. Мой первый офис был в гостинице «Украина», и я понял, что иностранцы в Москву ездят, но они боятся брать машину напрокат. Это незнакомый для них город, не совсем знакомые правила. Вдобавок к этому, иностранец, как правило, берет машину там, где ему все понятно, то есть в известных компаниях, как Sixt и Avis, а в маленькую российскую компанию он не пойдёт. Стало ясно, что я выбрал не тот путь, и в качестве основного потребителя нужно больше выделять российского клиента.
Почему вы выбрали именно такое название?
Freeway — скоростная дорога в Америке. Это близкое к бизнесу название, да и ничего оригинальнее я не придумал. Плюс, я предполагал, что у нас будет много клиентов-иностранцев, поэтому выбрал название на английском.
Вообще название — это важно. Была интересная история, связанная с «Жигули». Когда автомобили начали поставлять на экспорт, выяснилось, что «Жигули» созвучно со словом «жиголо». В некоторых странах, особенно в латиноамериканских, продавать жиголо — по сути сутенерство, поэтому придумали название «Лада». И таких примеров много.
Что является залогом успеха в вашем бизнесе?
Любой бизнес — это прежде всего бизнес, то есть умение зарабатывать деньги. Залог успеха в прокате — правильный расчёт, математика. Также многие берут пример с запада, но нужно понимать, что в России, конечно, имеют место быть какие-то общие принципы, но существует и своя специфика на рынке. Еще обязательно нужно понимать, что машина теряет 50 процентов своей стоимости уже через пару лет. Это значит, что вы ещё не отбили все свои вложения, а вам опять нужно вкладываться, в этот раз в поддержание хорошего состояния автомобиля. Очень важно выбрать время для выхода на рынок. Есть два сезона в этом бизнесе: зима — низкий сезон и лето — высокий. Если вы выходите на рынок в неудачное время, вы рискуете, ведь все ваши вложения могут оказаться неэффективными. Мне просто повезло, я не знал всех этих тонкостей, но вышел на рынок в апреле, и у меня впереди был высокий сезон.
Что нужно сделать человеку, который хочет арендовать у вас машину? Какой существует алгоритм действий?
Наш основной канал — сайт. При создании сайта, кстати, важно, чтобы не было много информации, потому что потенциальный клиент может посмотреть на это всё, подумать, что это слишком сложно, и просто уйти. На нашем сайте есть вся необходимая информация, представленная лаконично: какие машины мы предлагаем, какова их стоимость, какой залог и так далее. Также там есть специальная форма для бронирования, где нужно указать основные сведения о себе, машину, которую клиент хочет взять, и период аренды. Далее нужно кликнуть на кнопочку, и мы получим эту информацию. После этого наш менеджер связывается с клиентом, и мы обсуждаем все нюансы. Мы всегда проверяем паспортные данные клиента, и, если все в порядке, клиент приезжает в офис, подписывает договор, получает ключи и отправляется в путь. Обязательным условием является залог. Он варьируется от 9 до 20 тысяч рублей. Это идет на пользу не только нам, но и клиенту, так как часто возникают ситуации, когда водитель получает какие-то штрафы, но у него не хватает денежных средств на их оплату, потому что он возвращается с отпуска. А у нас уже хранится какая-то сумма, которой чаще всего достаточно, чтобы покрыть расходы на форс-мажорные обстоятельства.
Были ли у вас случаи, когда ваш автомобиль угоняли?
Да, к сожалению. Было 10 угонов. Пять машин мы нашли, а пять так и остались ненайденными. Все они были по вине клиента. На самом деле, сложно привлечь клиента к ответственности. Бывают случаи, когда злоумышленник обладает некой юридической грамотностью. Доказать, что на момент угона в машине был наш клиент, практически невозможно. Это основная беда нашей сферы, ассоциации и клубы прокатных компаний сейчас стараются бросить все силы на решение этой проблемы.
А есть какие-то способы избежать подобных ситуаций?
Конечно, есть. Есть технические средства, которые помогают избежать этого. Например, способы отслеживания автомобиля — GPS-навигация, но, если честно, это малоэффективно. Если преступление совершает профессиональный угонщик, то ему не доставит труда снять всю эту систему. Повторюсь, что этот вопрос на повестке дня.
В последнее время большую популярность набирает каршеринг. В чем преимущество прокатных сервисов перед ним?
Каршеринг — тот же прокат, только в урезанном виде. На нем нельзя уезжать далеко от Москвы, у нас же можно ездить, куда угодно, даже за несколько тысяч километров. При определённых условиях мы готовы даже согласовать с клиентом поездку за границу. В этом случае будет залог выше и форма договора другая. У каршеринга есть строгие ограничения по пробегу в сутки, у нас они, несомненно, тоже есть, но если мы знаем заранее, что клиент собирается преодолевать большие расстояния, то мы предлагаем ему специальный тариф. Это, кстати, нас также защищает от злоумышленников. Многие пытаются арендовать машину для того, чтобы работать такси или каких-либо других компаниях.
Какую машину чаще всего берут в аренду?
Спрос есть на все. Но стандартный запрос — на машину эконом класса: Ford Focus, Kia Rio и так далее. Примечательно, что клиент чаще всего выбирает автомобиль с коробкой автомат. Это основное отличие от, например, европейского рынка, где в основном в парках находятся машины с механикой. А так, мы предоставляем клиенту свободу выбора. У нас довольно широкая линейка внедорожников, есть и люксовый сегмент, например, Mercedes E-class.
Были ли какие-то интересные случаи?
Однажды граждане Германии взяли у нас автомобиль. Они занимались агробизнесом, ездили по области по работе и им пришлось задержаться. В это время у них истёк договор. Их остановили на посту ГАИ, там посмотрели договор и увидели истекший срок. Естественно немцы не говорят по-русски, инспектор не говорит ни по-немецки, ни по-английски, и я на ломаной смеси языков пытаюсь объяснить ситуацию, предлагаю отправить по факсу или по почте продление договора. Забавного, конечно, в этой ситуации было мало.
Потом у нас однажды была девушка, которая не смогла нажать кнопку на брелоке просто-напросто открыть автомобиль.
А были случаи, когда клиенты были сильно обеспокоены состоянием машины и после того, как они брали автомобиль, сразу же ехали в сервис на диагностику, чтобы понимать, что с ним все порядке. А как мы знаем, в сервисах не всегда работают добросовестные люди и нередко выставляют счет, который мало соответствует действительности. Приходилось и такие вопросы решать.
Какие у вас планы на будущее?
Мы хотим развиваться, приходить в другие города, но создание филиалов — это очень рискованно, так как на данный момент на рынке большая конкуренция, а на расстоянии сложно управлять филиалом и преодолевать эти трудности. Многим компаниям, открывая филиалы, приходилось полностью уходить с рынка. Поэтому мы обсуждаем и планируем расширение, но к этому нужно основательно подготовиться.
Не думали о создании своего приложения?
Этот вопрос тоже обсуждается. Есть различные агрегаторы арендных компаний, через которых можно забронировать автомобиль. Вот это интересно.